初次接觸：獵頭需要與客戶建立彼此信任關(guān)系。現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)hr都學(xué)聰明了，就是你先給我做單子，有推薦或offer，甚至入職后才開始簽合同。其實(shí)，問題的根本原因在于，HR被獵頭教育的次數(shù)多了，自己也漲經(jīng)驗(yàn)了。很多時(shí)候，獵頭跟hr千萬(wàn)合同，hr是要走各個(gè)部門審批，走流程也是非常耗費(fèi)精力的，等簽約完，等獵頭推薦的時(shí)候，要么推薦的方向不對(duì)，要么推薦的質(zhì)量不行，然后HR再次耗費(fèi)精力教會(huì)獵頭什么樣的簡(jiǎn)歷是匹配的，獵頭和HR磨合的時(shí)間太久，HR傷不起。更夸張的就是簽約完成，一份簡(jiǎn)歷也沒有推薦，HR白忙活一場(chǎng)。應(yīng)對(duì)解決方法就是，如果獵頭遇到需要先推薦簡(jiǎn)歷的hr，那么無妨就先推薦幾份，這樣做的好處是試探一下HR的推進(jìn)速度、企業(yè)對(duì)崗位需求的緊急度、需求的人才是否有足夠的資源儲(chǔ)備。如果一旦有HR安排走面試流程的候選人，則獵頭就可以敦促HR幫助簽約了。需要注意的是：如果是有一定知名度的企業(yè)或某個(gè)小眾行業(yè)頭部企業(yè)，我們可以這樣操作，因?yàn)槟氵@么操作的風(fēng)險(xiǎn)是有企業(yè)知名度或信譽(yù)度做背書的。如果遇到小企業(yè)或規(guī)模小，或知名度小，或產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣的一定要注意，先簽合約再合作！有的小公司在一開始就是想空手套白狼——沒打算付獵頭費(fèi)，這就考驗(yàn)獵頭顧問的火眼金睛了?？梢酝ㄟ^一些方式去鑒別，比如公司成立時(shí)間、公司的注冊(cè)資金規(guī)模、公司給員工繳納社保人數(shù)等等，這些都可以通過天眼查或網(wǎng)絡(luò)查詢1。

合同簽約完成：候選人有推薦成功，建立深度伙伴關(guān)系，關(guān)注回款周期。做獵頭一定是幫客戶解決問題。那么在推薦的時(shí)候要堅(jiān)持一個(gè)原則，不要因?yàn)橛X得可惜，自己覺得不匹配的簡(jiǎn)歷就扔給hr，這樣你的信用分就會(huì)打折扣，推薦的簡(jiǎn)歷一定要精準(zhǔn)，不要浪費(fèi)彼此時(shí)間1。

把握客戶價(jià)值：把握一下該客戶的價(jià)值和招聘職位的情況，可以先答應(yīng)提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合作協(xié)議，為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫(kù)尋找一下，把找來的人才提交顧問審核發(fā)送2。

死纏爛打：可以每天都打電話，并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到聯(lián)系人為止2。

處理企業(yè)直接拒絕電話：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認(rèn)其是否真的需要獵頭服務(wù)，同時(shí)可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認(rèn)真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過頻繁導(dǎo)致客戶反感2。

了解外地市場(chǎng)：可以先降低一下自己的身份：我是負(fù)責(zé)和客戶初步接觸的BD人員，具體的項(xiàng)目操作是由我們的專業(yè)顧問負(fù)責(zé)，但據(jù)我所知，我們公司在您所在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問，然后再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通吧2。

處理知名企業(yè)：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時(shí)不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務(wù)的并且我的業(yè)績(jī)?cè)谡粽羧丈?。這樣為以后的合作保留了機(jī)會(huì)2。

處理客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱：我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱2。

尋找潛在客戶：下面是某獵頭公司在前期的BD過程中，尋找潛在客戶的原則，簡(jiǎn)稱MAN原則：M（MONEY），代表金錢。所選擇的對(duì)象必須有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。A（AUTHORITY），代表購(gòu)買決定權(quán)。該對(duì)象有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：經(jīng)濟(jì)實(shí)力——M（有經(jīng)濟(jì)實(shí)力）m（無經(jīng)濟(jì)實(shí)力）決定權(quán)——A（有決定權(quán)）a（無決定權(quán)）需求——N（需求大）n（需求無）。用公式來體現(xiàn)：M+A+N：是有望客戶，理想的BD對(duì)象。M+A+n：可以接觸，并配上熟練的BD技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）。m+A+N：可以接觸，并需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，并應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，并應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件4。

拜訪客戶：在拜訪客戶前，要做好充足的準(zhǔn)備，給客戶留下專業(yè)而且敬業(yè)的印象。在交談中要注意引導(dǎo)客戶說出職位需求，越詳細(xì)越好，越明朗越好，同時(shí)在這個(gè)階段對(duì)于客戶提出的問題也要盡可能的展現(xiàn)出自己專業(yè)的一面。這場(chǎng)交談既是獵頭了解客戶需求的會(huì)面，也是客戶對(duì)于獵頭專業(yè)程度的檢驗(yàn)。另外，獵頭還需要注意的則是在交談過程中的一些禮儀、溝通話術(shù)，甚至自己的一些動(dòng)作和表情。總之，要有理有據(jù)，進(jìn)退有度4。

客戶/項(xiàng)目評(píng)估：愿意及時(shí)付錢，要求合理的就是靠譜的職位。雙方在職位上有來有往，推薦后反饋及時(shí)?？孔V客戶和知名公司之間沒有什么關(guān)聯(lián)性，一般都是大公司做名，小公司做利。在大公司身上掙錢其實(shí)蠻辛苦的，因?yàn)樗麄儾蝗惫?yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)激烈不說，很多合同條款非常苛刻，從而造成利潤(rùn)點(diǎn)很薄。而往往能掙錢的，卻是中小型客戶。他們更容易認(rèn)可你的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，并且在選人方面會(huì)更靈活挑剔性也會(huì)相對(duì)小些。然后以這些參考簡(jiǎn)歷去驗(yàn)證客戶的真實(shí)需求和需求的急迫性。這里關(guān)鍵環(huán)節(jié)是要記得一定要通過這個(gè)過程去了解客戶需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求4。

合同條款的談判：首先讓客戶提條件，給出他們的底線，很多企業(yè)的HR都與獵頭打過交道，甚至有些HR是從獵頭轉(zhuǎn)到甲方，在與獵頭合作的過程中，會(huì)比較主動(dòng)，提出甲方的條件。針對(duì)不同的企業(yè)有不同的應(yīng)對(duì)策略4。

維護(hù)客戶：因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶很多都是同時(shí)跟幾家獵頭公司合作，并且放出部分或者少數(shù)的職位，在交付能力較好的情況下,BD伙伴可以盡快的拿到更多的崗位需求4。

以上就是獵頭BD客戶溝通的一些技巧和注意事項(xiàng)。希望對(duì)你有所幫助！