獵頭公司在進(jìn)行客戶開發(fā)的時候，通常會通過招聘網(wǎng)站上面的招聘信息了解企業(yè)的招聘需求情況，但是并不是所有具備招聘需求的企業(yè)都會尋找獵頭。除了職位高低之外，還有企業(yè)老板個人喜好因素、企業(yè)招聘成本預(yù)算因素、企業(yè)用人急迫程度因素等等；有些企業(yè)發(fā)布了招聘需求，但可能是做人才儲備，這種情況下，你BD這樣的客戶，即使簽約了，短期成單的概率幾乎為零。

 通常獵頭開發(fā)客戶的全部流程可以歸結(jié)為四大模塊：定位、渠道、溝通、合同！

一、定位

 定位就是做客戶分析，不要急于給客戶打電話，通過招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)某家客戶正在發(fā)布中高端職位的需求，先要做三件事，找到客戶公司官網(wǎng)，了解這家客戶公司的基本情況。網(wǎng)站類似于人的著裝，也可以算一家公司的“臉”，體現(xiàn)著一家公司的價值觀和企業(yè)文化，通過這張“臉”，你覺得這家公司值得不值得你為他提供服務(wù)，你的資源、專業(yè)能不能解決這家公司招聘需求和“痛點(diǎn)”；第二件事，通過工商系統(tǒng)，查尋這家公司的注冊資金、注冊時間、法人代表等信息，這些信息使你更加全面了解這家公司的情況；第三件事是需求分析，這家公司發(fā)布的招聘職位是否符合市場的基本現(xiàn)狀，比如這個崗位的平均薪資是多少，客戶發(fā)布的是多少等，最后就是資源匹配分析。你每天盲目打100家客戶的電話，不如精準(zhǔn)找到10家客戶分析后再聯(lián)系，也許后者效果會更好。

二、渠道

 通過什么渠道找到有需求的客戶？首選也是最普及的是各大招聘網(wǎng)站，這是在海量信息中“淘金”，你可能瀏覽100家客戶，能找出一到二家可以BD的客戶；除了招聘網(wǎng)站這種傳統(tǒng)方式外，還有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、頭條號、領(lǐng)英、BBS、人力資源群等等。其實(shí)最好的客戶開發(fā)都是朋友介紹或客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)然，剛進(jìn)入獵頭圈子的顧問不可能有這些多資源和人脈，慢慢積累，三五年后，可能每年簽約10家客戶中，其中8家來源于朋友介紹或客戶轉(zhuǎn)介紹。

三、溝通

 這個能力太重要的，80%的BD不是死在定位和渠道上，而是死在溝通上。多數(shù)客戶你說他不專業(yè)也好，關(guān)注點(diǎn)偏差也好，反正多數(shù)客戶和獵頭前期溝通都是開口就問“有沒有預(yù)付款？費(fèi)率多少？”你如果回答“有預(yù)付款，費(fèi)率25%”，可能客戶直接就把你拉黑了！

 客戶喜歡這樣開場白，你怎么辦？這里和獵頭朋友簡單說三種方法：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法，浮動費(fèi)率法，職位分析法。

 所謂焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法，就是繞開這個話題，比如客戶問費(fèi)率，你可以直接回復(fù)，獵頭行業(yè)費(fèi)率都差不多，主要還是看您的需求我能不能幫你完成——巧妙地把話題轉(zhuǎn)移了；

 所謂浮動費(fèi)率法，獵頭公司的成本是什么？是時間成本，如果客戶需求很清晰，你的資源很豐富，一周出一個OFFER，別管是30萬年薪還是50萬年薪，一個OFFER收1萬塊錢就OK了。我就這樣合作過，一周出二個十幾萬年薪的銷售經(jīng)理，每個OFFER我只收了8千。

 所謂職位分析法，就是根據(jù)客戶的職位難易程度收費(fèi)。比如，客戶要一個一線互聯(lián)網(wǎng)公司的HRD,如果客戶只給50年薪難度就非常大，如果客戶給100萬年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100萬年薪20%的費(fèi)率好了。

四、合同