在獵頭行業(yè)，不管是新手還是老顧問，BD都是一個永恒的話題。

BD，全程Business Development，商業(yè)拓展。這個詞其實并不僅限于獵頭行業(yè)，在銷售領(lǐng)域也經(jīng)常用到，其意思，就是開拓新客戶。

要運作好一家獵頭公司，你需要三種關(guān)鍵資源：客戶資源、候選人資源、做項目的優(yōu)秀顧問，三者缺一不可。有的獵頭公司所謂的平臺好，一般就是指公司的優(yōu)質(zhì)長期客戶比較多，品牌效應(yīng)較好（BD的時候容易一些），相關(guān)領(lǐng)域人才數(shù)據(jù)庫豐富齊全（不用太辛苦的到處找候選人）。但不管平臺有多好，對于每位優(yōu)秀的獵頭顧問來說，BD都是獵頭顧問長期發(fā)展中必不可少的技能。一位獵頭顧問，很大程度上取決于他是否能夠開拓出屬于自己的優(yōu)質(zhì)客戶，而BD，就是開拓優(yōu)質(zhì)客戶的第一步想做好獵頭BD工作，以下幾個知識是挺有幫助的：

1、 BD目標(biāo)的收集與整理
2、 BD過程中客戶常見問題答案及必要的準(zhǔn)備資料
3、 BD過程中需要向客戶問的問題
4、 合同條款的解讀，如何權(quán)衡條款是否讓步
5、 BD的常用方法及BD注意事項
6、 如何判斷客戶是否靠譜

這些內(nèi)容，我們將會把每塊內(nèi)容作為一個專題來介紹，有興趣的朋友可以關(guān)注我們的公眾號（創(chuàng)獵網(wǎng)：uphunt），我們會在上面逐一介紹。

剛?cè)胄械臅r候，電話肯定不能少打，而且要比老獵們要打得多很多，為什么？

第一、這是個撞概率的問題。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他們正好有想用獵頭的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通過大量的溝通，按照一定的概率，剛好接觸到那個正好需要你的客戶，這才叫緣分。所以，電話不能少。

第二、經(jīng)驗與數(shù)量的提升。你的BD技巧和BD經(jīng)驗也是需要通過不斷的BD才能真正培養(yǎng)出來的，只靠紙上談兵是沒有用的。在BD過程中會出現(xiàn)各種你想象不到的問題，即使你準(zhǔn)備得足夠充分，每次BD都會有不一樣的事情發(fā)生，如何能夠做到以不變應(yīng)萬變，靠的就是豐富的BD經(jīng)驗，見多了也就習(xí)慣了，這跟高考前的題海戰(zhàn)術(shù)是一個原理。

所以有人說做獵頭感覺像做銷售，在BD這個問題上確實沒錯，獵頭也需要自己的客戶，客戶的開拓過程就是銷售的過程，只不過銷售的產(chǎn)品是我們的服務(wù)，BD的過程是介紹我們自己，能夠讓客戶認(rèn)為你是專業(yè)的、可靠的、能幫他解決問題的獵頭你才有機會與其合作，所以在這一點上，獵頭是需要有銷售特質(zhì)和銷售技巧的，其原理也是相通的。

此外，當(dāng)你想BD進(jìn)入一個新的領(lǐng)域，這時候你不僅缺客戶，也缺候選人資源，以及對這個行業(yè)的理解，說白了，你就是缺一個進(jìn)入這個行業(yè)的機會。這時候的BD，你可以參考以下幾點原則：

1、 不要太挑剔

即使有些客戶條款很苛刻，或者要求但是最起碼你有一個可以try的case進(jìn)入這個領(lǐng)域，先接下這個單子，運作起來，客戶和候選人自然就會教你如何做好這個領(lǐng)域的獵頭項目。

2、 借用互聯(lián)網(wǎng)獵頭平臺切入新領(lǐng)域

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，獵頭行業(yè)也出現(xiàn)了不少專門為獵頭解決BD難題的平臺，比如獵上網(wǎng)、獵眾平臺、好獵友等等這些，上面都有大把的項目，也有專門的負(fù)責(zé)人對口你，只要你想做，不愁沒有可以try的case，至于單子是否靠譜，能不能做出結(jié)果，這個就要看獵頭本身的做項目能力、項目判斷的經(jīng)驗和新客戶驗證的本事了，這個不在我們討論BD這個問題的范疇，我們稱之為新客戶導(dǎo)入。

3、 盡量選擇比較有名氣、行業(yè)排名較高的客戶切入

當(dāng)你剛進(jìn)入一個新領(lǐng)域的時候，可謂一窮二白，候選人與客戶資源可謂雞跟蛋的關(guān)系，先有雞還是先有蛋呢？幫一家有名氣的企業(yè)，你在跟候選人溝通的時候自然愿意跟你說話的候選人會多一些，即使候選人不定符合客戶企業(yè)的要求，最起碼，你得到了候選人的聊天機會。等你候選人資源儲備得差不多了，你再帶著這些去BD其他的企業(yè)客戶時就不再是一窮二白了。

除了方法與技巧，最重要的還是經(jīng)驗與積累，優(yōu)秀的老獵從不太擔(dān)心BD問題。

優(yōu)秀老獵多年工作積累下來的，手上絕對有一些長期優(yōu)質(zhì)的老客戶在操作著，基本不會到完全沒有單的地步，吃著碗里看著鍋里，心態(tài)是穩(wěn)穩(wěn)的，遇到call in進(jìn)來的客戶也不會像新手那樣興奮，因為一般call in進(jìn)來的要么沒用過獵頭，要么就是名聲做爛了找不到獵頭幫他做，好客戶一般都是要從別人嘴里搶過來的，或者伴隨著客戶一起成長起來的。

對于真正有實力的獵頭顧問，多年下來會贏得不少客戶的口碑，老客戶或者候選人會主動給你介紹新客戶，這種介紹過來的客戶一般要比自己盲目BD要來得靠譜，彼此之間合作也有了最基本的信任關(guān)系。

所以對于廣大新加入獵頭行業(yè)的獵手來說，心態(tài)一定要擺正，不要太著急，踏踏實實地做好每一個項目，服務(wù)好每一個客戶，堅持下來，客戶自然會逐步增多。