銷售思維



真正頂尖的人才，不論他處在什么層級(jí)，做什么工作，他一定具備銷售思維。



什么叫銷售思維？



第一個(gè)，以客戶為中心。你要知道你的客戶是誰(shuí)，比如你是一個(gè)HR，專門負(fù)責(zé)銷售管理者的培訓(xùn)，那你的客戶就是銷售管理者。



第二個(gè)，以結(jié)果為導(dǎo)向。你得知道銷售管理者要什么，他們希望通過(guò)你對(duì)銷售新員工進(jìn)行培訓(xùn)，降低員工的流失率，增強(qiáng)員工的狼性，能夠拿到更好的業(yè)績(jī)，這就是銷售管理者想要的。



所以，你的整個(gè)銷售培訓(xùn)的體系就要圍繞這些去走，怎么樣讓銷售具備狼性，怎么樣讓他們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績(jī)？怎么樣通過(guò)文化去保留這批人，降低員工的離職率。這些東西就是一個(gè) HR 的思維。



頂尖的銷售永遠(yuǎn)不會(huì)炫耀他有多牛，他永遠(yuǎn)是“客戶長(zhǎng)什么樣我就長(zhǎng)什么樣”。



比如我今天的客戶是管理者，那么我就要以管理者為中心，我要深度體會(huì)這些管理者到底有什么困難，體會(huì)他們的痛苦和快樂(lè)，這樣才能跟大家同頻共振。還要以結(jié)果為導(dǎo)向，解決他的困難。



所以成功的第一步，就是底層具備銷售的思維。



無(wú)論你在哪一個(gè)崗位，不管你是員工、管理者，還是老板，你都要成為一個(gè)銷售。你要問(wèn)自己，我的客戶是誰(shuí)，我的客戶長(zhǎng)什么樣，我的客戶喜歡什么？



你也要思考：“我做的事情對(duì)別人有價(jià)值嗎？能解決別人的問(wèn)題嗎？別人要的結(jié)果是不是我恰巧在做的事情？”



記住德魯克的一句話：“每個(gè)部門對(duì)內(nèi)都是內(nèi)耗和成本，只有對(duì)外才創(chuàng)造價(jià)值?！?





02

系統(tǒng)化思維



什么是系統(tǒng)化思維？



管理學(xué)大師彼得·圣吉說(shuō)：“所謂系統(tǒng)思考就是看見整體的修煉，讓我們看見相互關(guān)聯(lián)而不是單一的事件，看見變化的形態(tài)，而不是轉(zhuǎn)瞬即逝的一幕?！?



系統(tǒng)化思維有三個(gè)維度：



深度思考。我們要從現(xiàn)象抓到事物的本質(zhì)，并且能夠把它體系化。



全局思考。我們?cè)趺礃訌囊粋€(gè)局部，考慮到整體。



動(dòng)態(tài)思考。不能像刻舟求劍一樣，只看得到靜態(tài)的變化。每個(gè)人，每個(gè)業(yè)務(wù)之間，都是動(dòng)態(tài)變化的。



有系統(tǒng)思考的人，能夠通過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)；善于觀察整體，而不是被局部影響；更能夠通過(guò)現(xiàn)在看到未來(lái)，善于布局。



拿我自己來(lái)說(shuō)，我不會(huì)滿足于只解決一個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)解決一個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題沒(méi)有用。比如我原來(lái)開過(guò)招聘公司，會(huì)幫很多大公司出來(lái)的高管找工作。



當(dāng)他們?cè)谄髽I(yè)落地時(shí)，通常會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)共性問(wèn)題：為什么原來(lái)帶幾千人團(tuán)隊(duì)的高管，在100-200人小公司卻做不好？



因?yàn)樗麄儾痪邆湎到y(tǒng)化思維，只能在大公司成熟的制度下做執(zhí)行，沒(méi)辦法從0到1做搭建。



那些有系統(tǒng)思考的人，他們總是在危機(jī)還未發(fā)生時(shí)，就敏銳覺(jué)察到苗頭。而沒(méi)有系統(tǒng)思考的人，則要等到事情發(fā)生時(shí)，才幡然醒悟，但卻沒(méi)有實(shí)際意義，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。





03

體力



我是70后，到今天我的體力還是非常好的。我記得我剛剛創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候，公司也沒(méi)什么人。做咨詢 300 多天，我一個(gè)人能出差 250 天，我的 5 個(gè)團(tuán)隊(duì)跟著我輪班倒，我都沒(méi)下火線，而小朋友都趴下了。



你再去看硅谷的公司，中國(guó)的公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有干得好的企業(yè)，那些事業(yè)成功的老板都有個(gè)特質(zhì)，叫做體力充沛。



身體永遠(yuǎn)是第一位的。身體不好的人腦部供氧不足，腦力不可能活躍，同時(shí)心力也跟不上，又怎么可能把工作做好？



如何樣保持體力？



我們的身體健康取決于四個(gè)因素：情緒、睡眠、飲食和運(yùn)動(dòng)。



首先，情緒不好最傷身體。保持情緒良好的秘訣是，做真實(shí)的自己。不管你是CEO還是高管，每個(gè)人都有自己的情緒。你要調(diào)整自己，要讓周邊的人知道你的風(fēng)格，大家相互包容。



第二，要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，沒(méi)有天塌下來(lái)的情況，一定在24：00 之前睡覺(jué)。我有個(gè)“閉關(guān)”的習(xí)慣，只要回家了，鞋子一脫，門一關(guān)，什么工作的事情都想不起來(lái)。



第三，一日三餐。無(wú)論多忙，都要給自己做飯。人要有點(diǎn)煙火味，我們每天的工作都是五星級(jí)酒店、接觸各種客戶，如果你再不跑菜市場(chǎng)，就沒(méi)有生活的氣息。



很多人為了減肥不吃飯，后果就是變笨，因?yàn)槟X部需要碳水化合物。減肥很重要的一個(gè)方法是動(dòng)腦子。用腦能消耗比較大的能量。



第四，每天一次運(yùn)動(dòng)，有人喜歡散步，有人喜歡瑜伽。



但不管你做什么，有一個(gè)充沛的體力都是尤其重要的。



記住一句話：自我管理高于領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)力高于組織能力，組織能力高于業(yè)務(wù)能力。我不相信一個(gè)管不好自己的人，能管好別人。





04

腦力



我說(shuō)的腦力，不是智商。我覺(jué)得智商低于 80 的也不可能做老板，老板肯定是公司里最聰明的人。



腦力，指的是腦部結(jié)構(gòu)的訓(xùn)練。級(jí)別越高，每天需要判斷的事情越多，所以你要訓(xùn)練你的腦力。



腦部訓(xùn)練，最重要的是做結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練。我們要訓(xùn)練一個(gè)高管，整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的模塊都要給他訓(xùn)練，頂層設(shè)計(jì)、人才盤點(diǎn)、組織變革、產(chǎn)品單點(diǎn)爆破、社群運(yùn)營(yíng)、拓展新業(yè)務(wù)，所有的東西都可以結(jié)構(gòu)化。



舉個(gè)例子，4天的老板課程，600多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，我一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都不會(huì)忘，因?yàn)槲沂墙Y(jié)構(gòu)化存儲(chǔ)的。



我不是一個(gè)聰明的人，我是雙子座，思維很跳躍。我刻意訓(xùn)練自己，連點(diǎn)成線、成面，接近本質(zhì)那一層。



我最擅長(zhǎng)解決問(wèn)題，因?yàn)槲夷X袋里存了很多結(jié)構(gòu)。



創(chuàng)業(yè)酵母最早做獵頭業(yè)務(wù)，后來(lái)做咨詢、培訓(xùn)，而且我一做就能成，因?yàn)橛薪Y(jié)構(gòu)。行業(yè)本質(zhì)是什么，和客戶怎么交流，業(yè)務(wù)落地的運(yùn)作模式是什么，其實(shí)是有路徑的。





05

心力



我們?cè)诮匣欤欢ㄒ刑貏e強(qiáng)大的心力。什么是心力？彈簧壓到底的反彈力。你要測(cè)試自己，壓力大到一定程度，你是崩掉還是可以讓彈簧往下壓？



職場(chǎng)這條路很難走，好比一群猴子爬樹，如果你是普通員工，往上看都是紅屁股，往上爬很難。老板們要對(duì)這類員工好一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冏钊菀追艞墶?



好不容易爬到管理層，成了“夾心餅干”，上面有老板，下面有員工，也不好做。



到了老板位置，前面沒(méi)路了怎么辦？你的壓力得有多大？



沒(méi)有強(qiáng)大的心力，我們?cè)诿總€(gè)層級(jí)都會(huì)“死掉”。



那么，如何擁有強(qiáng)大的心力？以下幾個(gè)方面特別重要：



第一個(gè)，提高愿力，用熱愛戰(zhàn)勝恐懼。



愿有多大，路有多長(zhǎng)。你有多大的愿力，就能取多大的真經(jīng)。



很多時(shí)候，你之所以覺(jué)得困難太大，是因?yàn)槟愕脑噶μ　?



當(dāng)你的愿力只有乒乓球那么大，你遇到了籃球大的困難時(shí)，就看不見目標(biāo)，只能看見困難了。



但是，當(dāng)你的愿力有珠穆朗瑪峰那么大時(shí)，就算你的困難有泰山那么大，也是微不足道的。



如何提高愿力？你要找到自己真正熱愛的東西，熱愛是戰(zhàn)勝恐懼的法寶。



當(dāng)你搞清楚自己的初心，內(nèi)心有了熱愛，你就不會(huì)迷茫了，你會(huì)獲得內(nèi)心的力量，驅(qū)動(dòng)自己不斷前行，迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)。



第二個(gè)，保持專注，不斷地解決問(wèn)題。



先完成一些簡(jiǎn)單的事情，建立信心。然后，再挑戰(zhàn)更難的事情。



當(dāng)你達(dá)成每一個(gè)小目標(biāo)，取得每一個(gè)階段性的小勝利時(shí)，你就會(huì)有更大的動(dòng)力和熱情去迎接下一場(chǎng)勝利，從而形成積極循環(huán)。



先易后難，不斷解決問(wèn)題，獲得成功，這是你提升心力的最好的辦法。



所以，什么樣的人才是頂尖人才？有5個(gè)特質(zhì)：底座是銷售思維，頂端是系統(tǒng)化思維，中間是 3 個(gè)力：體力、腦力和心力。