經(jīng)常有二三線城市的獵頭老板咨詢我，在某個省會城市，主要做當(dāng)?shù)厥袌?，做了多個行業(yè)，也有一定人脈，但是歷經(jīng)多年，仍然發(fā)展緩慢，該如何破局？希望我給些建議。

首先，有一個思維定式需要打破，為什么要把自己定義為二三線城市的獵頭公司呢？只有獵頭公司，沒有什么全國性獵頭公司和區(qū)域性獵頭公司之分，除了自我設(shè)限，沒有人會介意你是哪兒的獵頭公司?？蛻糁辉诤跄愕慕桓赌芰?，看你能不能招聘到其他獵頭公司招聘不到的人才，如果其他公司也能做，只看你是不是比其他公司提供的人才更準(zhǔn)確、更快速，只看你在服務(wù)的過程中細(xì)節(jié)的把握是否更精準(zhǔn)更到位。

在當(dāng)今，交通便利，尤其是高鐵發(fā)展起來之后，中國任何城市之間的通勤不超過24小時，大大縮短了物理距離。通訊發(fā)達(dá)，微信能夠把一個行業(yè)內(nèi)的候選人整合在一起，地?zé)o分東西，人無分南北，大大縮短了心理距離。在這樣一個時代，候選人Relocation到另外一個城市工作，已經(jīng)是司空見慣的事情，那獵頭老板為什么還要認(rèn)為自己是服務(wù)于某個區(qū)域的地方性獵頭公司呢？我甚至認(rèn)為，獵頭業(yè)務(wù)其實(shí)不分國界，有越來越多的獵頭公司幫助客戶從海外物色高端人才回國工作，也從國內(nèi)尋找人才輸送到海外工作，也幫助中國企業(yè)的海外機(jī)構(gòu)尋找人才。隨著中國經(jīng)濟(jì)更加的國際化，人才的國際化是個必然趨勢。早些年，我們的視野可能主要停留在尋找海外留學(xué)生，或者華人，但是，現(xiàn)在已經(jīng)逐步走向不分膚色，不分國籍，不分族群的階段了，我們公司就幫客戶尋找過印度人、阿拉伯人、黑人。作為一家獵頭公司，應(yīng)該并且可以幫助中國企業(yè)參與國際化人才競爭。

我看到不少二三線的獵頭公司發(fā)展很迅速，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，這些公司都有一個特點(diǎn)----做全國的客戶。大部分公司有第二個特點(diǎn)----做特定的行業(yè)。我們習(xí)慣性地認(rèn)為，二三線城市和一線城市相比，天然具有劣勢，殊不知二三線城市有著無可取代的優(yōu)勢。

一線獵頭公司的優(yōu)勢在于視野和理念，在這方面我能夠明顯感覺到差異，一家一線城市起家的獵頭公司在二三線城市的分支機(jī)構(gòu)，相較于當(dāng)?shù)孬C頭公司，在視野上會更開闊，在理念上會更先進(jìn)，這是因?yàn)橐痪€城市獵頭公司的競爭對手往往是外資獵頭公司，因?yàn)橥_競技，促使本土公司不斷進(jìn)化。但是，視野和理念是不受物理限制的，二三線獵頭公司只要善于學(xué)習(xí)，是很容易提升的。

二三線獵頭公司的優(yōu)勢在于兩個方面

一是商務(wù)成本，包括人工工資和房租成本，在很多二三線城市，人工成本只有一線城市的一半到三分之二，房租有可能只有三分之一到一半，這個優(yōu)勢是巨大的，比想象的還要大。高企的商務(wù)成本，已經(jīng)讓一些一線的獵頭公司舉步維艱了，所以，這些年很多獵頭公司將發(fā)展重心放到二三線城市去，一線城市除了做一些高單值的總部職位之外，主要承擔(dān)理念的輸出，市場品牌的建設(shè)和客戶開發(fā)中心的職責(zé)。

二是人才競爭的激烈程度，二三線城市遠(yuǎn)不如一線城市激烈。一線城市擠滿了世界500強(qiáng)，央企國企，巨無霸獨(dú)角獸。獵頭公司往往規(guī)模不大，競爭能力有限。但是，在二三線城市，大的企業(yè)往往都是制造性企業(yè)，獵頭工作總歸是白領(lǐng)工作，進(jìn)出寫字樓，西裝革履，精致優(yōu)雅，對優(yōu)秀人才還是有吸引力的，招海歸，招碩士，招985、211要容易很多。而且，一線城市獵頭公司之間競爭激烈，一個個虎視眈眈，今天這家融資了，明天那家上市了，互相之間挖得頭破血流反目成仇。二三線城市人員要穩(wěn)定許多。

但是，如果二三線城市只做當(dāng)?shù)乜蛻?，那么，由于工資差異，二三線城市的收費(fèi)也不會很高，導(dǎo)致顧問人均單產(chǎn)也不會很高，以上的地域優(yōu)勢就蕩然無存了。

其次，二三線城市獵頭公司有一個理念要更改，需要做得更專注。二三線城市的獵頭公司往往會做多個行業(yè)，一方面是因?yàn)樽霎?dāng)?shù)厥袌?，一個行業(yè)無法提供足夠的業(yè)務(wù)量。其實(shí)這一點(diǎn)也未必是事實(shí)，而是老板的幻覺，一個城市總有自己優(yōu)勢行業(yè)，一家獵頭公司也無需太多客戶，即使只做當(dāng)?shù)?，在特定的行業(yè)也總有足夠多的機(jī)會。很多時候，是因?yàn)椴恢∩?，感覺哪個行業(yè)都有機(jī)會，哪個領(lǐng)域都舍不得放棄。在公司規(guī)模不夠大的時候，做多個行業(yè)往往是分散了力量，無法產(chǎn)生集聚效應(yīng)。獵頭是很講究專業(yè)性的行業(yè)，需要時間沉淀行業(yè)知識，積累人選，才能更加準(zhǔn)確地理解客戶需求，精準(zhǔn)高效地提供優(yōu)秀候選人。

我曾經(jīng)寫過一篇文章，討論地域優(yōu)先還是行業(yè)優(yōu)先的問題，如果太看重區(qū)域性，就是地域優(yōu)先，往往會導(dǎo)致上述的行為模式。不妨考慮調(diào)整到行業(yè)優(yōu)先。

第三，不要把人脈看得太重要。在公司起步階段，有人脈可以依靠，總歸會容易一些。但是，如果不能跨出人脈圈，永遠(yuǎn)無法成為一家成熟的公司。商業(yè)就是要服務(wù)大眾的，人脈總歸有局限。這個錯誤原來做人事出身的獵頭老板最容易犯，做人事出身的獵頭老板往往銷售能力有所欠缺。做銷售出身的獵頭老板往往會認(rèn)為客戶最重要，也是一個誤區(qū)。當(dāng)然，不絕對啦。



第四，要招你能招到的最優(yōu)秀的下屬，付你能負(fù)擔(dān)的最高工資。獵頭公司之間的差異是由顧問水平差異決定的，一流的顧問成就一流的獵頭公司，三流的顧問定位三流的獵頭公司。

第五，不急著做頭部客戶，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的頭部客戶，這些客戶往往有無數(shù)供應(yīng)商，競爭激烈，有一些供應(yīng)商在客戶還沒有顯山露水的時候就開始服務(wù)了，對客戶的熟悉程度，和HR甚至老板的關(guān)系都已經(jīng)比較深厚，要從中分一杯羹很難。而且，這些客戶往往有令人痛苦的查重。要做好獵頭，選擇適合自己的客戶越來越重要，不妨認(rèn)真考慮一下自己能服務(wù)哪些公司，選擇永遠(yuǎn)比勤奮更重要。

第六，可以同時做平臺。做平臺可以降低開發(fā)一線城市客戶的難度，通過做平臺，積累跨區(qū)域人才，拓寬視野，積累經(jīng)驗(yàn)，鍛練顧問。但是，不要永遠(yuǎn)依賴平臺，不能把命運(yùn)交給別人。